Nel ricercare un prodotto o un servizio, spesso ci capita di consultarne il sito web per acquisire informazioni, per confrontare il nostro budget con un listino o comprendere se fa al caso nostro. Leggendo le presentazioni che il potenziale fornitore fa del proprio prodotto o servizio, altrettanto di frequente capita di incontrare una lista di buoni motivi per cui riporre la nostra fiducia in lui.
I più comuni sono “la nostra esperienza/competenza”, “l’alta competitività”, “i migliori esperti del settore”, “le vostre esigenze al centro della nostra mission”…
Questa sorta di monologo che il potenziale fornitore rivolge alla propria audience dovrebbe avere lo scopo di conquistarne la fiducia ma spesso è formulata – con tutta probabilità – senza nemmeno sforzarsi troppo.
È risaputo che approcciando un prodotto o un servizio di cui abbia la necessità, il consumatore parte diffidente, tendenzialmente prevenuto.
Facciamo per un attimo finta di aver bisogno di assumere una medicina per curare un sintomo…Le informazioni che troviamo scritte sul sito potrebbero essere paragonate al “bugiardino” di un farmaco: possiamo leggere tutto sul medicamento, ma alla fine ci concentriamo di più sui possibili effetti negativi o su alcuni dettagli che correliamo alla nostra peculiare necessità di cura.
Eppure assumiamo il farmaco, lo inghiottiamo nella speranza che porti ad una soluzione; ma rimaniamo passivi, subiamo ciò che esso procura al nostro organismo, e soprattutto non possiamo controllarne l’efficacia se non sperimentandone direttamente gli esiti, siano essi positivi o meno.
Appare dunque ovvio che nel mondo delle vendite, sia fondamentale trasformare la sfiducia iniziale e la passività in credito e coinvolgimento.
L’esperienza di acquisto, infatti, è il momento a cui il consumatore accede dopo aver sfatato le proprie reticenze, è un atto di fiducia.
Per indurlo occorre differenziarsi nella comunicazione del prodotto, evitando di trattare i potenziali Clienti come passivi pazienti che debbano semplicemente debellare un sintomo.
Quando proponete i vostri servizi non vi state assegnando il solo compito di curare questo sintomo, dovreste soprattutto riuscire a rassicurare il vostro “paziente” presentandovi non come l’unica cura possibile, ma come cura efficace.
Ciò che faremo sarà assistere il nostro Cliente in un “processo di guarigione” mantenendo intatta la sua fiducia ed il suo attaccamento al nostro medicamento.
Trasformate il vostro “bugiardino” parlando un linguaggio assistenziale prima che autocelebrativo, fatelo attraverso questi processi:
- non pensate a vendere, pensate ad informare
- preparate una carta dei servizi organizzata e onesta
- rendetevi disponibili al follow up, sempre
- siate trasparenti
- mostrate i vostri miglioramenti e condividete i vostri successi
- fate in modo che sia il vostro pubblico a parlare di voi e del vostro prodotto
- mostratevi al passo con le nuove tecnologie e dove possibile, innovate.
Se trasformate il vostro sito web in un ambiente informativo di qualità, nel quale il consumatore senta di essere accolto e accompagnato, avrete la possibilità di iniziare un dialogo con lui.
La vendita sarà una conseguenza.
Ricordate: non siete autori di “bugiardini”, siete assistenti alla guarigione!